要有卖方思维

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X银理财的投资经理老周约了XX基金的基金经理老王的路演。

“听销售说您现在比较看好火电？”，老周边填基金经理调研表的“近期观点变化”一栏边问老王。

“转火电的长中短期逻辑都有……”

“……短期是一个发电量的概念，历史上看和水电是此消彼长的关系，今年南方都被烤干了，火电的重要性不言而喻……”

老王和一些支支吾吾的基金经理不一样，一到自己喜欢的话题就很容易变得滔滔不绝，也不知道是因为老王天然比较话多还是经历过3年的卖方从业经历的打磨练出来的。

“我能多问一个问题吗，这个问题一直挺困扰我的”，老周忽然打断了老王，“从历史上看XX电力表现的一直都很稳定，当然它是水电，但是咱们为什么不直接配这样的公司呢？”

“这个问题以前经常有人问，只不过用的不是XX电力，而是XXXX，你消费基金经理跑不过XXXX，我为什么不直接买股票呢？”，老王聊着聊着嘴角笑了一下，“抛开XXXX一手十多万块钱这个门槛不谈，您看今年是不是没有人问这个问题了……基金经理要考虑的是未来谁会更景气，要花时间研究到底谁的成长性更好，或者弹性更高。我们有大量的资源支撑我们的跟踪研究，但是一直靠信仰拿着XXXX就只能听天由命了。”

“就算回到两年前的白酒，其实你真的做个对比，XXX的弹性是比XXXX好的多的，你只要稍微研究一下他们的战略和布局，跟踪一下他们家的XX系列就能想明白这件事”

“以及我听大佬说过，机构能赚钱是因为机构能拿得住，散户拿不住”，老周补充了一句。

“可拉倒吧，真出问题了机构剁得比散户快多了”

“……中长期来看有两样东西是需要关注的，一个是绿电，一个是电改……电改这个话题其实去看虚拟电厂等等领域会更有意思，我研究得不深暂且不展”

“绿电这个事情……你可以假当这个行业跟早年的房地产一样。它们是风光储的大下游，各自有各自的田地，闷着头做项目就行，看好火电也是因为火电赚的钱投向的也是给绿电项目积累资本金，短期赚了利润，长期拔了估值，毛病就是没啥自由现金流……”，老王继续路演着，“这年头没有自有现金流无非两种情况， 一种是快熬不住了疯狂发毕业证书降低开支，一种是业务太红火了，赚钱的速度跟不上大干快上的速度……”

“你肯定希望和后者站在同一个战线对吧？”

“更别说，相比于光伏上下游的剑拔弩张，电力巨头之间基本可以说其乐融融了，这行业根本都不用去考虑市占率和差异化竞争的问题，也不需要持续的跟踪调研，不需要跟专家煲电话粥”，老王摇了摇头，“实在是被光伏卷得太心累”

过了一天……

“我有一个好消息，和一个坏消息”，XX基金对接X银理财的销售老张走到了老王的工位背后，桌子上还放着XX电力给送的小纪念品。

“稍等！”，老王正在卖股票，在目标价里写上了XX.xx，比当日的跌停价高一分钱，备注里加了一句“做半个小时”

“所以，坏消息是啥？”

“客户觉得你的逻辑很有说服力，加仓电力板块，但是最后加的不是你的基金，他觉得你的电力股不够多，就选了电力ETF（561560）”

“……好消息呢？”

“客户没从你这赎回，赎的是光伏ETF（515790）”

“中午有安排吗，请你吃饭”，老张在老王背后的摄像头下，拿着手机，边回客户微信边问老王的安排。

老王打开了公司邮箱里的日程安排，中午的档期写着：

“XX证券所长团拜”

“XX机械午餐路演——光伏电池和组件更新”

“XX证券副所长能源和公用事业组团拜”

“XXXX医药午餐路演——CXO中报”

“嗯没安排，你定地方”，老王切到了行情界面，头也没回答应了老张。

老张拉老王到公司附近的居酒屋。

“其实投研服务也是很重要的，客户明确表示了下次机会来了一定会给量的”，老张给老王递了一串京葱鸡肉，“以后要多去路演，也许人家有需求的时候就会想起你来，给（打）规（派）模（点）不就是这么个道理嘛” 

老王想起了当年的那个晚上，还是研究助理的小王，跟着自己的首席出来撸串。

“做服务要有买方思维……”，当年的首席告诫着小王。

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