小米集团投资者日交流纪要

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主题：小米集团投资者日

时间：2024年4月23日

嘉宾：创始人、董事长兼CEO 雷军先生

          

【摘要】

#销量情况：

1） 锁单量：小米SU7于3月28日发布，截止4月20日锁单已超过7万辆，现在每一天也在持续地迅猛地锁单。

2） 车型占比：Max占到43.16%，标准版和Max已经提前到4月18号交付。由于Pro定成五月底开始交付，长期来看比例还会上升。

3） 颜色：付费颜色霞光紫占到了23.1%，广告色海湾蓝占比14.5%。由于颜色的独特和高饱和，每一辆小米SU7都是广告车，因此每卖辆车都会带回来几个订单，使销售变成可持续。

#设计：

1） 续航：经由三大专业媒体全部测试，无论哪个维度小米SU7都排第一。入门版的小米SU7实测续航615km。

2） 性能：十次能跑到2.95秒的零百，是50万以内最快的车，性能堪比M-Power，驾驶感出色。

3） 防晒：玻璃全部处理过，能防99.9%的紫外线，97.3的隔热，相当于SPF100+的防晒霜。

#智驾：

1） 测试情况：高速NOA比肩了华为和小鹏，自动泊车天花板级。

2） 现状：开通智驾的人79%，行驶的里程超过了25万公里。

3） 计划：五月将在10城开通城市NOA，计划八月开通全国主要城市的城市NOA。

4） 团队：智驾团队一年的预算大概在15亿人民币左右，大概超过了1000名工程师，今年会扩充到1500人，明年扩充到2000人。

#智能汽车业务计划：

1） 投入：2024年智能汽车等创新业务的投入预计在110亿到120亿。目标不是低水平盈利，是15年到20年成为全球前五的车厂

2） 销售和服务网点拓展：现在是29城59店，到今年年底将扩充到46城219家店。服务中心预计覆盖82城139家店。

3） 交付：六月交付目标是过一万辆，2024年交付目标十万辆。

4） 出海：未来三年里面会百分之百聚焦在国内市场，但有很好的海外基础。

#关于SU7

1） 毛利率：预计大概会在5%到10%的毛利率，但现在的量高于预估，因此毛利率可能略高一点，供应商也正在讨论进一步的成本支持。盈亏平衡需要做到30-40万辆年销。

2） 竞价问题：应对竞争最好的方法，不仅仅是价格，更重要是提升产品力，面向用户把产品做好。

          

【正文】

大家都特别关心小米汽车的情况，小米汽车3月28号发布，到今天为止26天。26天前，无论是行业还是媒体，对小米汽车的估计都不是太乐观，我们内部压力也很大。但是从那次发布起，小米汽车也充分证明了小米的产品能力、研发能力、组织力和执行力。来看一下那场发布会有多火呢？那一天有45项微博热搜，在过去的一个月里，每天有四到五项，我们至少承包了汽车圈一半以上的热搜，成了今天现象级的产品。    

我们再看另外一个指标——微信指数，是一个比较客观的数字。小米汽车的热度那一天13.4亿次，这个指标可能很多投资者不是很了解，像去年最火的董宇辉事件大概就是13亿次。所以这次小米汽车能够有足够的破圈力，和它的热度是息息相关的。我还记得在清明节期间，高速公路堵车，我们送小米汽车的板车停在路上，结果成了高速公路上的展览会。我一个朋友还跟我讲了，他们提了一辆小米SU7，正好小学生放学，他的车堵在斑马线上，一群小朋友围上来都在叫SU7，结果造成了交通堵塞。今天，我想很多的SU7的车主都感受到了这款产品的热度和知名度。

今天来的是投资者，大家可能特别关心销售情况到底怎么样。实话实说，我们真的是第一次卖车不了解。初期我们在发布会上，我们的同学们写的大定收5000的定金，三天犹豫期。我提了两个问题，我说假如来了很多人，你们只有59个店面，三天的时间，消费者可能连车都没有看到，能不能改7天。其实我们销售的同学刚开始是不乐意的，我说真的只有7天，可能7天也不能保证大部分人看到车，那我们只能赌这些购买者对小米品牌、对我们产品的信任。后来在我的要求下，改成7天了。第二点，我问他们犹豫期是啥意思，他们说可退，我说就是7天可退嘛，其实行业里面都有三天犹豫期大定。结果我们的大定（7天可退），在网上被同行喷的不行，说我们数据作假，可是我每一条都写的很清楚，我说你们写三天犹豫期，我改成7天可退，就成了数据作假，那算了，我们也不用大定这个概念了。

我们跟大家说锁单的数字，59个店面截止上周六锁单七万辆。也就是说，20多天锁单超过了七万辆。我知道大家心里还有一个疑问，说会不会是一波流？我可以肯定的告诉大家，现在每一天都在持续地迅猛地锁单。所以我们今天所有的精力都用在我们的工厂怎么提升产能，怎么跟供应商沟通拉产，因为整个汽车的生产还是非常复杂，光靠我们一家是做不到的。我们要拉动几百位合作伙伴和他们的合作伙伴，因为整个汽车的零部件有两万多件，所以要推动整个产业链全方位提产。    

基于现在的订单量我跟大家分享三组数字。第一，在三个车型里面，Max占到了43.16%，所以整车的ASP会比我们预计的高不少。Pro跟标准版一样，因为Pro为了排产，我们把Pro定成五月底开始交付，所以比我们正常的交付期要晚了一个多月，所以就这一点而言，很多消费者在选Pro的时候，他会犹豫一下。我认为长期来看，Pro的占比肯定会逐步提升。还有一点，在我们拼命拉产的前提下，我们的标准版和Max原计划四月底开始交付，已经提前到4月18号，上周礼拜四已经交了首批，现在已经在开始交标准版和Max，这是第一组数据Mix车型分布。

          

          

第二组数字颜色分布也让我们非常欣喜。三年前，在我坐车的时候，我看到颜色分布白色占50到55%，黑色占百分之二十几，灰色占百分之十几。甚至让我更惊讶的是，霞光紫一个付费的颜色占到了23.1%。所以这一点在我们小米内部也引起了巨大的震动，充分的说明了，美是值钱的。可能很多人过去对小米的认知说，小米就是卖配置、卖参数、卖体验。今天我想跟大家说小米往前走了一大步，我们的设计团队做出了一款能让消费者非常满意付钱的颜色。第二点，让我也特别欣喜的是海湾蓝，我们的广告色占比14.5。海湾蓝是一款高饱和度的颜色，而且海湾蓝是一款非常独特的颜色。很多人跟我说，你们抄的蒂芙尼蓝、迈阿密蓝，我说你色盲，为什么？因为这款颜色几乎没有人敢用，这款颜色把我们市场部折腾惨，因为这款颜色本质上一半蓝一半绿，它是一款叫临界色，临界色的最大的痛苦是你怎么拍都拍不准，导致我们早期的市场拍的片子都不准，所以几乎没有车厂敢用。但是我们做车要的是独特，没人敢干的事就是我们要干的，在家用车上没有人敢干高饱和度颜色。大家老告诉我，低饱和度才是时尚，才是年轻人喜欢的，我跟他们说几百万的跑车都是高饱和度色，为什么我们不能用？我做了三遍我才明白了，原来高饱和度颜色贵，所以以前的车厂都告诉你白色保值，白色怎么着，其实因为白色最便宜。当然我们的白色是珍珠白啊，也比一般的白贵不少。反正我觉得传统车厂以前卖白色和黑色只是因为便宜，而且产能有空的时候能大批量生产。海湾蓝颜色能够占到14个点，这也是令我非常震惊的，那么它的好处是什么呢？行走在大街上的每一辆小米SU7都是一辆广告车，哪怕隔100米远，你都能看到那是一辆SU7。所以基于这个思路，我们今天每卖辆车都会带回来好几个订单和好几个线索，使我们的销售变成可持续。    

还有一个数字苹果手机用户占比46%。那么苹果不造车以后，苹果用户我们来呵护。我们真的是兼容苹果生态做得最好的一辆车，当然这 46 的苹果用户里面有可能他们是小米手机跟苹果双持，有可能他们以前是小米手机的用户，更大的还一种可能他们正在用小米生态的产品。所以在我们旗帜鲜明地打出我们要做最好的苹果生态兼容的车的时候，我相信这部分用户被打动了。

因为我们小米汽车特别火，火完的结果是小米SU7在网上承受了令人发指，惨无人道，各种莫名其妙的测试。反正网上就说小米SU7，反正出问题有人帮你维权。大家都拿一万倍放大镜来看的每一个细节，哪怕不是问题，大家要给你搞成问题。所以这辆车是百万网友质检，百万网友亲测，百万网友严选。经过这20多天惨无人道的测试以后，可能大家都真的相信了，这一款车是一辆水桶车，是一辆六边形战士，他在每一个维度都有惊人的表现。

我们再来看智能电动汽车第一续航，我们发布的第二天，三大专业媒体全部测试了续航。他们惊讶的发现，无论哪个维度，小米SU7都排第一。    

          

甚至是有媒体老师实测入门版的小米SU7，215900，实测615公里。哪怕是小米SU7的入门款，也是别人家的天花板，也是别人家的超长续航。所以续航里面有我们真的砸了电池，更有我们真的在能耗问题上的技术实力。因为我们做手机的，我们对能耗的理解是刻骨铭心，我甚至认为我们汽车未来还有巨大的成长空间，但是就是这样，反正除了特斯拉我们最强。我在内部团队说，特斯拉是B级车，我是A级车，我比特斯拉重，但是这样的情况下，我们能不能将来一步一步逼近特斯拉的能耗水平，我觉得这才叫厉害。

          

          

性能就不用讲了，在一个二三十万的车里，媒体老师十次能跑到2.95秒的零百。甚至他们拿一款民用车上赛道。当然这个很危险，我强烈建议大家不要去试，如果你真的要一定要注意安全，我们马上会提供高性能的套件来帮助你跑赛道。就是这款民用车跑出了什么样的成绩呢？印证了我在发布上讲的50万以内最快的车，它的性能堪比M-Power，这个成绩都在上面。我想说呢，它除了跑得快，它有无与伦比的驾驶感。一踩就有，哪怕你买的是入门款，他的驾驶感都是非常出色的。

              

          

当然这次发布会最火的不是续航，也不是性能，而是防晒。140年的汽车工业，为什么只有小米做了防晒？所以小米作为一家科技公司，对用户体验的重视是不是也到了很高的水平？我希望所有的车都普及防晒，我讲完以后，也是全互联网全部开始测试防晒。我们不仅仅是天窗玻璃做的双层镀银，我们前风挡做了三层镀银，我们所有的玻璃都做过处理，我们防99.9%的紫外线，97.3的隔热，我们相当于SPF100+的防晒霜。所以在车里，爱美的女士们其实不用带冰袖，不用从头裹到脚，这真的是一个非常好的体验。

          

          

在好看、防晒、收纳三大卖点的情况下，反正你在网上看全是美女在提车，仿佛所有开SU7的都是女士。后来我们认真校验了一下，女性购买者占比28%，但是有很多人是买SU7送给他女朋友和他太太的礼物。所以我们预计女车主大概在40到50，这是个预计数字，我们未来会调研。

          

          

还有很多投资者关心我们智驾，大家觉得三年前小米从零起步是进入行业最晚的，但是大家千万别忘了2016年小米的战略就是all in AI。小米在ai这些年里面持续投了很多钱，我们今天AI相关的工程师超过了3000人，基于强大的在历史上的投入和我们对于智能驾驶的重视，今天的测试情况也让我们很惊讶。第一个是在高速NOA有的媒体导师测评下来，我们比肩了华为和小鹏。在自动泊车领域里面，大家甚至评价是天花板级的水平。那么在短短的20多天里面，开通智驾的人79%，然后行驶的里程超过了25万公里，所以我对我们自家的团队非常的满意。    

          

          

下个月我们将在10城开通城市NOA，我们计划八月份全国主要的城市会全部开通城市NOA。所以我们在自驾上的投入是非常果断而坚决的。

          

聊到这里我再回答大家最关心的几个问题，第一个问题，本年度智能汽车等创新业务的投入预计在110亿到120亿。

第二点，我们的销售和服务网点的扩展计划。今天我们是29城59个店。那么到今年年底，我们将扩充到46城219家店，其实因为我们小米之家已经有一万多家店，我觉得要扩店是容易的，但是把每一个店店址选好，团队培养好，我们希望来步步夯实。我觉得这是小米汽车一定要先建好的基本功，等我们夯实以后，我觉得建到1000家店对我们来说是一个相对比较容易的事情。同时服务中心的建设我们预计覆盖82城139家店。所以这样我们就具备了一个相对比较完善的销售服务网络。    

过去的20多天，我们都在全力扩产。第一件事情是我们把现有的工厂的产能全部挖掘出来，但我觉得提升我们自己的产能是容易的，关键是我们怎么提升供应商的产能，怎么排除各个卡点，那么未来的三个月的话， 4月18号已经在交标准版和Max，五月底的交Pro，我们力争也提前。六月份我们的交付目标就是过一万辆。所以我觉得能在发布三个月以内过一万辆，我相信这应该是一个惊人的老司机水平。

          

我们首月的交付目标可能就刷新了行业记录，我觉得三个月之内我们的目标就是要交付过一万辆。今年我们原来的目标就很夸张，但是目前的情况远超了我们预期，我们团队确保完成的最低的目标，那就是首年十万辆。我们力争交更多，但是因为今天还有很多可变因素，我们团队先确保交十万辆以上。

我想说造车很苦，但成功一定很酷。所以很多人关心SU7到底卖给了谁？我在3月28号的发布会上讲了就是三类客户，第一类，特斯拉Model3的用户要不要升级，因为SU7更好看更防晒。第二类用户，34C的用户要不要体验一下最新的智能科技？因为今天智能电动车，尤其在小米这样强大的智能前提下，可能你会觉得开车会跟过去的体验完全不同。第三类，有品味、有追求的时代精英买了一辆SUV照顾好家人以后，要不要为自己买一辆车？我们瞄准的就是这三类的客户，更重要的是小米SU7是一辆越级的车，我们在设计之初就是想做一辆Dream Car，就是自己奋斗了十年，送给自己辆SU7作为对自己人生成就的奖励，同时你买一辆SU7送给你最爱的人来表达心意。所以整个SU7我们在设计之初就充分考虑了我们这辆车的定位.而且我们为什么要定在20多万，因为只有这个价钱，才能使用户渴望获得的一个价值感。从今天的销售情况呢，也实证了三年前我们对用户精准的洞察和产品的精准定义。这就是我们过去26天对SU7情况的一个简单的汇报。    

          

【Q&A】

Q：人、车加全生态战略的背景，以及在这个战略下未来的规范。

A：因为相对来说呢，小米的产品线比较长，我们当年做汽车的时候，做了精准的分析，我们认为智能电动汽车是汽车跟消费电子的融合。其实这三年干下来，我们越来越理解，这些品类都融合了。那么小米真正的竞争力在于科技和生态，所以人车加全生态，中间用澎湃OS来相互连接，能给我们的用户超越别的产品的不一样的体验。试驾SU7，如果你用的小米手机能够完整的连在一起，你的这个体验非常不同。可能很多人不是用的小米手机，或者简单的开一开，你可能对我们的人、车加全生态的理解不会那么透彻。今天我听到了非常多的肯定，包括手车互联，手机跟车机的互联，车家护联就是车机跟家庭的互联，还有小爱同学控车，体验也远超了想象。小爱同学的控车是今天所有语音控车里面能力最强，包括大模型的赋能。所以人、车加全生态把小米所有产品线融为了一个整体，而且进一步凸显了澎湃OS的重要性。我觉得以用户为中心，打造人、车加全生态的操作系统，这就是我们长期的技术战略。

          

Q：会投入什么底层的核心技术以及投入节奏。

A：最核心的就是澎湃OS、芯片、AI三大底层核心技术。当然，对我们的不同的业务还有各自的底层核心技术。比如说拿汽车来说，电驱肯定是底层核心技术，整个SU7有如此强大的性能，跟我们三年前从零开始就规划了七八个重要的技术赛道，在每一个领域都试图做到全球领先的地步。电驱上去年12月底发布的时候很多人都不相信，经过三四个月百万网友严选以后，你会发现我们真的在电驱的这些领域里面都做到了世界领先的地位。包括材料也是非常重要，我们大压铸领域的良率和很多环保性、经济性都非常的领先，也得益于我们在材料的突破，包括电驱我们也是因为材料突破以后所取得的进展。

          

Q：怎么看AI的趋势

A：我们的科技战略是深耕底层技术，长期持续投入，软硬件的深度融合，AI全面覆能。AI也成了我们整个增长引擎的一部分，所以这对我们是头等大事。可能因为我们过去的几年，由于外部因素压力很大，投资人对我们的业绩增长也有些批评，所以我们比较务实，谈产品比较多，谈AI相对少一些，所以会给大家一个巨大的误解。其实16年开始，小米内部就提出了all in AI的决定，这也是像一系列的产品。比如小爱同学做的这么好，是因为小爱同学从16年开始就全部自研，而且我们一出手做智能驾驶，我们智能驾驶就能到比较高的水平。还有我们在之前这些一系列领域的投入，我以后会跟大家及时沟通我们在AI方面的进展，可能我们做的多说的少，给大家一些误解。

          

Q：总结一下SU7大卖的主要原因。

A：在发布会之前，我个人的预计是月销一万。纯电轿车在过去这段时间里，大家认为是一个小众市场，像Model3去年全年月均12000。如果你干到月均3000就进入了前五，所以所有人都觉得是个小众市场。基于全市场都不看好，反正我个人定的目标是月销一万，我们原来定的目标就是全年七万二，因为整个9个月时间加爬坡， 72000差不多，后面几个月都是要月销一万。所以我是定了一个很夸张的目标。我也知道有些投资者预期大概不到3000，我觉得这都很正常。之前大家都讲六座的大SUV是大市场，在传统汽车行业，六座大的SUV其实非常小众。大概三年前，我看的调研报告只有0.6%，但是理想他们很厉害，他们发现这是一个没有被满足的巨大的市场，所以整个理想做的非常成功。理想成功以后大家给我们的压力，好像你不做这个车你就小众。我跟他们说今天的人口趋势就是小家庭为主，只是这个市场没有人做成而已。所以我觉得SU7用他的成功证明了，纯电轿车其实也是一个大市场。因为在传统行业里面SUV跟轿车就是50对50的，我觉得SU7用他的成功证明了纯电轿车可能是更大的市场。    

          

Q：有哪一些方面不太理想可以改善的。

A：如果说这个车有什么遗憾，三年前我们做这辆车的时候，就确定了一个方向，颜值及正义，好看是王道，所以我们力求做一款大家都喜欢的车。而且我自己参与也特别深，差不多把过去140年觉得好看的车全部抽出来，然后进行拆解量化找规律。因为我觉得车做了140年，你能想到的独特的设计几乎不存在，哪怕像CYBERTRUCK 2000年的时候，有一个车厂的前瞻的车几乎一样。大家可能对车的行业不了解，造型设计就是一个非常卷的领域。我们在国内组成了一个非常顶级的设计团队，从第一天起，我们就瞄着家族式的设计语言来做。包括像我们前大灯是米字型大灯，像我们的尾灯是星环尾灯，像我们的轮毂，梅花轮毂，轮毂我都看到5000伏以上就是要做出独特性，就像海湾蓝一样。但由于我们真的总结了过去非常多好看车的比例和身材，所以我们采用以后，大家觉得什么像这辆像那辆，给了我们很大的困扰，在设计的时候完全没有想过那个大家会这么评价。所以在设计的独特性上，要进一步加强，避免让大家产生误解。

          

Q：后续产品研发的进度和发布时间。

A：我觉得SU7的成功的原因在于保密，所以不能透露。

          

Q：SU7毛利率是多少，整个盈亏平衡点会是在哪一个水平。

A：小米SU7所有的东西都是各个行业顶尖的供应商和顶尖的产品，而且绝大部分供应商都是BBA供应商。所以我预计大概会在5%到10%的毛利率，因为今天我们的量比预计的还要大不少，所以可能会略高一点。而且也有不少核心的供应商答应给我们进一步的支持。所以这些数据重新汇总算的清楚一点，肯定比我们原计划的毛利率会高一些。这个平台的车型要干到30到40万辆年销，才能回本。

          

Q：未来有没有更多的降本的举措

A：供应商对我们正在讨论进一步的成本支持，因为我们今天的销量比大家预计的都要多不少。

          

Q：竞价    

A：特斯拉4月1号涨价，4月21号降价，全线降了14000。马斯克在面对市场竞争的环境里，反应灵敏度远超想象，完全不像一个6000亿美元的巨大的跨国公司，当然特斯拉对我们来说也是友商。应对竞争最好的方法，不仅仅是价格战，我觉得更重要的还是产品力，我觉得小米SU7是具备全方位的产品力的，而且像防晒、收纳、生态都是独一无二的卖点，可能对我们的目标客户群有巨大的吸引力。所以我们会集中精力把产品做好，而且我们现在也在收集每一个用户对这辆车的反馈，我们力争在未来不远的将来，能够迅速进一步的提升，这是我们关注的焦点。提升产品力，面向用户把产品做好，这是一个更好的竞争策略。

          

Q：智能驾驶是未来成为汽车差异化的重点吗，怎么看我们自己的能力、团队以及未来的技术路线

A：我们智驾团队的表现超出想象。目前我们智驾团队一年的预算大概在15亿人民币左右，大概超过了1000名工程师，我们已经连续投了很多年。那么下一个阶段今年我们就会扩充到1500人，明年扩充到2000人，我们会进一步加大在智驾上的投入。从做车的第一天，我认为智驾就是整个新势力造车跟传统造车的分水岭。而且，我觉得智能驾驶只有你全职百分之百自己干，才能真的变成一个差异化的竞争点，而且智驾的算法和底层架构还在不断的演进，今天大家都在做N to N的大模型，所以在这一种技术快速演进的时代，我觉得依靠供应商技术，你是很难跟得上时代节奏的。

          

Q：汽车什么时候出海

A：我看到了有俄罗斯人居然在俄罗斯的街头开上了我们SU7。从业务部署来说，我们未来三年里面会百分之百聚焦在国内市场，我觉得把中国市场做好是我们的第一步。同时因为我们的业务收入有一半来自于全球市场，我们在100多个国家做生意，30多个国家有办事处或分公司，所以我们拥有非常好的全球影响力、全球的米粉基础，我相信等我们准备好以后做全球市场应该是水到渠成的。

          

Q：雷总的时间分配

A：过去三年我工作时间是比较长的，按我的工作时间的长度来算的话，大概在车上花了一半的精力，可能相当于正常人的百分之百。三年前，我们定了两条非常重要的战略原则，第一，叫守正出奇。敬畏汽车工业，招募最优秀的人才，不追求特别颠覆的设计和特别颠覆的架构，在每一个领域里面力求做到最好。所以很多人问我，苹果为什么不做车或这十年都干了啥，我相信苹果一定天天想着颠覆。我觉得我们小米不是苹果，我们比较务实。我觉得第二点的话由于十四年做手机下来，我们越来越意识到仅靠应用创新、集成创新、商业模式创新，门槛是有限的，所以三年前的第一天，我们就开始确定了核心技术的创新，在N个核心赛道上全部靠自研。我觉得战略实施下来也使我们今天360度无死角地在每个领域我们都做的还可以。所以刚才说我们今年还要投110亿到120亿，我们在几个关键领域还会进一步加大投入。我的目标不是低水平盈利，我的目标是15年到20年成为全球前五的车厂。如果奔着这个目标去的话，我觉得先把基础打牢才能走得更远。在我们财报能够支撑的前提下，我希望尽可能的多投入，来确保获得领先优势。    

          

Q：SU7的成功意味着什么

A：我觉得SU7的成功不是单纯的产品成功，它对小米意味着很多的东西。第一，我们跨入了一个大的行业，现在谈成功还为时过早，我们还要经历品质、交付、服务三个坎才能真正成功，但是我们毫无疑问已经上牌桌了。第二，我们这一款产品突破了审美，女性市场，还有高端化，代表着我们在几个战略方向上的突破。第三，充分反映了小米的这三点能够适用在不同的领域，充分证明了小米组织的组织能力和执行力。我们在不到两三年的时间里面建了一个巨大的工厂，建了29个交付中心、59家店面、40多个服务中心，一夜之间全部交付。而且在发布不到30天的时间里，我们交付了多少辆车，是不是第一家真正做到了发布即交付，交付即上量。可能过去三五年的煎熬，今天的小米跟过去已经不一样了，所以也希望大家更深的了解我们小米。