又到了我有一个朋友系列
事情是这样的
我有一个朋友阿翔，是家不大不小的房地产公司的老板
我日常和他在大虹桥碰头比较多，有空出去喝个酒撸个串聊聊天之类的
前几天又约见面了
刚好我有个会所以碰头时间有点晚，大概晚上10点
你知道的，碰头之后一起打车上了辆滴滴车，然后我和阿翔有一出没一出的聊了起来
聊了聊现在房企的难，大家伙的狼狈以及身边发生的新鲜事之类的
确实现在的企业，不论内部还是对外，都表达着焦虑和不安全感，大家都在努力但又好像找不到方向一样
所以阿翔找我也是诉苦，或者想听一些我的建议
没想到的是
聊着聊着，滴滴司机也开始接话一起聊了起来
我感觉虽然就是滴滴司机，但是沟通的观点以及各种角度非常有意思
我后来一问才知道
司机以前是做物业基层管理工作，后来转行了做中介，日常业绩还不错
晚上没事兼职做了滴滴司机，因为经常在大虹桥跑，也拉过不少地产人
里里外外自己也算半个地产人了
所以和我们搭茬接的话我觉得挺有意思
虽然不是那么的专业或者严谨，但是一些观点让我有点耳目一新
也着实给阿翔一些启发
所以我让小哥把车速放慢，在10点大虹桥空旷的街上来回游荡，一边开一边让滴滴司机尽可能的多说一点
我试着把他的一些观点和话整理一下，我们来看下一个行业外的人给到房企和地产人都有什么建议
01
现在的房地产其实是遇到了行业问题，整个赛道受到了重大的信任危机
所以这个时候一个普通房企要做的，不是我比同行有多好
而是我和同行有什么不同
把自己和同行区分开来你就赢了
把自己和同行混为一谈，你再努力也只是一颗很努力的烂苹果
客户不会因此对你改观，只是觉得你有点感动
但不会因此增加对你的品牌好感度
更多的做点同行没做过的事或者不敢做的事，以及做的不够彻底的事情
比如别人做临时样板房，你做永久展示区，售楼处房子卖完还留着作为其他功能
比如别人做期房，你就做现房，首战即决战，一次性征服客户
比如别人做社群为了卖房，你就拒绝招地产从业经验的人来负责项目营销……
彻底做点不一样的事情，虽然会为此付出点代价，但却可以让你和这个行业保持点距离，从而真正让你浮出水面做出差异化
最强的竞争就是客户打心眼里觉得你和竞争对手不一样，那么你就赢了
02
创新的动机其实很重要
我在大虹桥拉过两个人，都是在互联网上做流量增量的
但是其中一个是希望在抖音里培养ip然后获客解决公司一些卖不掉的存量房子
另一个是在小红书做矩阵号，宣传公司的一些有趣的事情
事情大小不论，那么媒体平台好坏也不说，但是这两个事动机其实是两个方向，一个是在增量市场创造口碑，一个是在增量市场解决库存
事情成不成不知道，但是动机高下立刻就看出来了
房企现在的狼狈很多时候都是过去觉得自己创造了一个模式，然后把公司一些劣质资产处理掉，然后洋洋得意
这些鸡贼的事恰恰是现在房地产品牌做不出来
哪怕是收割也不要往下收割，获得一个蠢货不会让你显得更聪明
代表公司做内容，短线的事情还是尽量少做
03
定力至上
这是我感觉房企内部最缺少的一件事
每天在大虹桥晚上兜兜转转，载加班的人，发现不同时候大家聊的事情不一样
渠道起来的时候房企研究做自渠，阿那亚社群做的好开发商也想做社群，自媒体崛起开发商自己也想培养一两个网红……
好像在困难的时候房企总在创新
可以理解，但是却不太能支持
其实任何一个行业都差不多，长期主义比较容易看到方向，但比较难执行贯彻
短期主义比较容易启动和尝试，但是方向和重心确实不太好把握
所以成功的范例少之又少
特别是在企业自己都腹背受敌的时候
真心建议放弃那些短平快的策略
04
所有开发商现在都为客户烦恼，感觉客户怎么总是不来售楼处
但是却忘了论语里一句非常质朴的观点：近者悦，远者来
我们期待远方的客户可以源源不断的来，那么我们对于手头的客户，眼前的客户有没有做到足够的尊重，足够的重视
这其实就是鸡生蛋蛋生鸡的问题
如果手上的客户都不珍惜，那么不可能会有远方客户到来的盛况
而且客户源头存在明显的滞后性，一天两天的重视不会带来明显改变
但是体系有没有让我们可以持续一年两年对手上的客户足够好
这点是非常关键的
链家内部有个正向金三角涡轮：用品质驱动效率，效率带来规模，规模摊平成本之后可以继续品质投入
其实就是这个道理
现在有没有用品质驱动效率的开发商，摸着胸脯问问，这个问题的答案其实很值得思考
05
要知道自己是赚什么钱的
其实这句话背面还有一句话：也要知道自己什么钱是不赚的
作为一家企业做大了之后，想要赚钱的路径非常多，但是是不是什么赚钱机会都要去扑
这也是企业定力问题
我现在看看各个开发商，好像企业定位都说的越来越大，都说自己做城市配套，打造城市建设，提供全周期服务之类的
好像说自己只会做住宅是一件很丢脸的事情
前几年还有一个观点
什么做住宅是小学生，做商业是大学生，做产业是博士生……
你说这个行业的价值观是不是有点畸形
现在就安安分分的说自己只会做住宅有什么不好
哪家企业真的把住宅开发做到天花板了
我现在就喜欢安安分分做住宅开发的企业
就像@真叫卢俊这么多年每天写文章不去其他地方凑热闹，就是很有战略性的定力
06
面对人才要有18个月的投入期，过了18个月才能真正称得上企业人才
这是我在做中介时候学到的
刚开始做的时候也会有开单的情况和可能，但是要知道那些都是运气
只有沉淀18个月才会有方法论和价值观
企业对于人才的投入也要有这样的周期
熬得过18个月的，是企业和人之间形成了同频共振
这时候就需要无回报的等待，让慢痛持续进行，你要知道18个月后如果能够创造出一个合适的人才给企业带来的价值是持续且强劲的
这也是长期主义了
如果可以现在少招一些“同行的高手”，毕竟深浅不太知道，多试试那些赚小钱的行业里出来的人
多用那些“撅着屁股捡硬币”的人
这些人的价值观和方法论都更为持久
07
聊着聊着，车也快开到烧烤摊了，我本来准备邀请这位小哥一起吃烧烤，阿翔也觉得这一路下来挺有收获
没想到被小哥婉拒了
最后滴滴司机和我说了一段话让我感觉挺黑色幽默的：
“这两年我一直在大虹桥跑出租，看着大虹桥从过去的开发商一条街到如今的冷淡，这些年的变化可能企业内部更有感受，而作为外人说了很多道理，其实发现改变不了任何
有的事情只有足够的痛，才会有坚决的改变
只是现在不知道当下痛对于开发商来说是不是足够
我依然期待大虹桥能够灯火通明起来。”
说到这里的时候我看滴滴小哥有点感慨
没想到他后面补了一句：毕竟五年前我也把房子买在了大虹桥附近
嗯，这是多么痛的领悟啊
我和阿翔对视了一样，赶紧下了车
没敢问这位朋友到底住哪个楼盘，因为我怕让他发现这房子就是阿翔造的
以上为正文，来自真叫卢俊
发表于 2024-4-8 07:51
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